“Las oportunidades llegan cuando sabemos qué hacer con ellas”
(Hombre más rico de Babilonia)
Probablemente la tarea más necesaria y común de cualquier actividad empresarial es como vender. Desde el nacimiento del intercambio hace miles de años atrás, existían tácticas que se usaban, mostrar el producto, hablar de sus cualidades, entre otras.
Hay muchos productos que el comprador los busca por necesidad como es el agua o la comida, pero otros muchos que requieren mostrarse para poder venderlos. El mayor éxito comercial es que el consumidor busque el producto.
Actualmente, los productos Apple tienen esa maravillosa cualidad. Meses antes que aparezcan los modelos del Iphone, se generan rumores de su diseño y funcionalidad, y millones de usuarios buscan a través de Youtube o páginas de internet sugerencias; lo cual desencadena una expectativa en el mercado para que cuando lo presenten haya colas comprándolos.
En la antigüedad los vendedores viajaban a lugares distantes llevando productos, naranjas de la costa a los poblados de la sierra, o las seda desde China a Europa. La lógica del comercio sigue al comportamiento humano. Si en la antigüedad la comunicación era verbal la venta se fundamentaba en estrategias verbales, el tú a tú era indispensable. Hay productos que en la actualidad necesitan de comunicación verbal personal, y basan su éxito en las características personales del vendedor. En las ferias y mercados funciona muy bien el perifoneo, y el mejor ejemplo es el carro que reparte el gas.
La masificación de las comunicaciones con los periódicos y la radio permitían multiplicar los mensajes. Podía enviar el mensaje a cientos o miles de personas ágilmente. Los medios de comunicación viven de la publicidad de las empresas, y las empresas pagan por la publicidad para lograr vender más. No hace mucho, todos los planes de marketing se concentraban en publicidad en vallas de calles, buses, revistas, periódicos. La lógica es que quien desea vender usa siempre los medios de comunicación usados por los potenciales clientes.
Los periódicos, televisión y radio ya no son la torta completa. La gente se comunica más a través de internet que en medios físicos, se informa a través de Facebook, Whatsapp, Tiktok, Twitter. Los jóvenes son como grupo quienes menos usan los medios físicos, por ende, el marketing, como es lógico, se involucró en el mundo de las redes sociales.
La diferencia del marketing tradicional y el digital es que en el mundo digital conozco en tiempo real a que audiencia alcanzo, que reacción tuvo el potencial cliente. Hay ejemplos que ciertas campañas de Facebook focalizadas en países logran incluso cambiar percepciones que tenían los clientes. Los algoritmos como Netflix o Google son predictivos. Parece que saben lo que estamos buscando, sin embargo, lo que pasa en la realidad es que recopilan toda la información que hemos buscado en el pasado y predicen lo que miraremos, y cada vez ajustan dichos algoritmos hasta que el nivel de predictibilidad sea mejor. El paso siguiente es ver qué producto puede ser un complemento. Como vemos cada vez más información, las empresas tienen pocos segundos, según expertos, no más de cinco para captar nuestra atención.
Como emprendedores antes de lanzarme a una estrategia digital, debo aplicar la lógica y tener claro quién es mi cliente potencial, describirlo, perfilarlo, entenderlo. Una vez que hago esto el paso siguiente es analizar cómo se comunica y, seguramente diremos que usa Facebook, Whatsapp. Necesito desarrollar una pieza simple de comunicación que sea atractiva a dicha audiencia y la lanzo. Con una caña de pescar probablemente lograré capturar unos pescados en el mar, necesito probablemente una red para ser más efectivo y una embarcación para multiplicar. Igual pasa con el marketing.
La audiencia que alcanzo depende de la cantidad de dinero que coloque, sin embargo, con USD 20 o 50, puedo hacer muchas cosas. Una vez que lancé la comunicación, debo medir la respuesta, que son los leads o clics que sobre mi comunicación o anuncio hicieron los potenciales clientes. Si no hubo interés es igual a lanzar la caña de pescar y ningún pez mordió el anzuelo. Si los leads son representativos es una señal de interés de los prospectos.
El paso siguiente es el más difícil, se interesan, pero no han comprado. Existen plataformas de internet integrales, siendo la más importante Amazon. Es el mayor caso de éxito y un claro ejemplo de cómo vender, ingreso, me muestran el producto, sus características, opciones alternativas, y una de las cosas más importantes del comercio, la cuasi seguridad que me lo entregan rápidamente. El mayor problema del comercio sobre el internet sigue siendo la logística detrás.
Compré un microondas en los meses de pandemia, en la empresa más grande de Ecuador. Muy fácil y ordenado el proceso en la web, sin embargo, para que me lo entreguen pasaron más de 8 días y tuve que llamar y quejarme varias veces. Para que la experiencia de la venta sea buena la entrega debe ser rápida. Las plataformas de comida rápida controlan muy bien este proceso y ahí su éxito. Si la venta es servicios necesito el mismo principio. Muchos bancos tienen plataformas para abrir cuentas sin embargo son en extremo lentas, requieren de procesos manuales detrás, gran experiencia en Banco Internacional.
Otro punto muy importante es la post venta. Actualmente la post venta se traduce en responder mails, chats, de nuestros clientes. La mayor parte de las empresas no lo hacen o lo hacen como en el pasado al día siguiente. Anteriormente el mundo se medía en días u horas, ahora son segundos.
Considere que las horas de comunicación de sus clientes pico son después de las 8 de la noche. Si tiene herramientas digitales lo bueno son que estas no duermen, si es un emprendedor usted no tiene horario, y valide bien estos servicios si depende de empleados propios o de terceros. El gerente general de una institución financiera líder valida personalmente el funcionamiento de sus plataformas, y lo hace a altas horas de la noche.
Las redes sociales permanecerán, por ende, es vital que maneje el marketing digital. Lo mejor es aprender personalmente con un curso gratis de Youtube o algo más profundo en páginas web gratuitas. En un inicio asuma directamente el roll de comunity manager, que es básicamente quien actualiza el contenido y responde inquietudes. Una vez que controle piense en grande.